348 Zenbakia 2006-05-19 / 2006-05-26

Gaiak

Desde el punto de vista de CARSA, en el proceso de internacionalización cabe diferenciar dos aspectos fundamentales, estrechamente relacionados, pero en absoluto vinculados, dependiendo de los objetivos del servicio que se va a proporcionar:

- Realización de la venta “per sé”. Que se refiere a las actividades comerciales de apertura de mercado, búsqueda y captación de clientes, así como las actividades de marketing y difusión para el posicionamiento del producto o servicio en un mercado nuevo.

- Provisión de producto / servicio al cliente. Que se refiere a la entrega o puesta en marcha del servicio o producto que el cliente haya comprado.

En las actividades de realización de la venta, podemos distinguir diferentes modelos de venta internacional dependiendo de la localización del equipo de ventas, cuya constitución puede ser en base a personal propio o mediante subcontratación, cuando se requiera por motivos de costes o por requisitos del cliente. Entre otros:

. Venta a diferentes países desde instalaciones propias en país de origen, sin desplazamiento permanente de los agentes comerciales propios de la empresa, únicamente mediante desplazamientos esporádicos al país de destino.

. Venta a diferentes países con equipo propio en país de destino, con agentes comerciales propios de la empresa, instalados en el país en el que se va a realizar la venta.

. Venta a diferentes países con socio local en país de destino, con la localización de un agente comercial local, en regímenes variados de comisionado, subcontratación o distribución.

En las actividades de provisión de producto / servicios en mercados extranjeros, podemos distinguir diferentes modelos, que dependerán de las condiciones del cliente y el mercado, la naturaleza del producto o servicio, la capacidad técnica del receptor, la disponibilidad de recursos propios, entre otros. Así tendremos:

I. Envío de producto “on the shelf” a destinatario, para su auto-instalación, en la que es el cliente el que se responsabiliza de el funcionamiento final del equipo enviado.

II. Instalación de producto/maquinaria o provisión de servicio con equipo técnico propio “nómada”, que reside de forma habitual en país de origen y únicamente se desplaza al país de destino para realización de trabajo, instalación o para su mantenimiento.

III. Instalación de producto/maquinaria o provisión de servicio con equipo técnico propio en destino, que reside de forma estable en una delegación en el país de destino.

IV. Instalación de producto/maquinaria o provisión de servicio con equipo técnico de entidad socia en país de destino que presta servicio en nuestro nombre, por medio de una subcontratación o un contrato de servicios permanente.

En la puesta en mercado de un producto/servicio a nivel internacional, CARSA considera indispensable, los siguientes pasos básicos sobre los que ofrece sus servicios de Consultoría:

- Análisis de producto / servicio a exportar: incluyendo características generales, capacidad de personalización o adaptación a la situación del cliente, requisitos de conocimiento técnico y experiencia en el producto para su venta, implantación y mantenimiento, necesidad de presencia física para su implantación y mantenimiento en casa de cliente o por requisitos propios, como pasos iniciales a dimensionar.

- Análisis del mercado a abordar, en cuanto a volumen de mercado, localización geográfica, perfil de los clientes potenciales, naturaleza del cliente, situación socio-económica de la región, así como aspectos que pueden resultar clave en las relaciones comerciales internacionales, como es el conocimiento de la cultura del país y sus costumbres.

- Identificación de competidores en el mercado de destino, debilidades y fortalezas de nuestro producto/servicio y estructura organizativa, así como amenazas y oportunidades que presenta el entorno para la venta de nuestro producto/servicio.

- Estimación de la capacidad de penetración en mercado, capacidad comercial, analizada en distintas fases de crecimiento del negocio, desde la necesidad de tener recursos en el país destino, hasta la posibilidad de realizar una gestión comercial remota o por medio de delegaciones establecidas de forma permanente en el destino. Los cambios en la estructura organizativa en el país destino tendrán una relación directa con la sostenibilidad de situación afianzamiento analizada en la plaza de destino.

- Interés de focalización en un país concreto, o en una serie de países, por ejemplo en vías de desarrollo, que presentan una oportunidad competitiva que no está presente en otras zonas, incluyendo la situación política del país, que puede ser un factor concluyente. O puede tratarse de la situación geográfica estratégica de la localización.

- Se debe valorar la necesidad de personalizar producto/servicio a la zona, región, o país de destino, adaptación de las algunas características a la demanda del mercado, en el que podemos estar hablando de aspectos como la apariencia física del producto o el perfil de las personas que van a proporcionar el servicio.

- La necesidad de contar con gente local para interlocución o acción comercial, o para la provisión de producto o servicio, de modo que se superen barreras culturales, idiomáticas, o estereotipos, o porque es un requisito de cliente, por ejemplo, por tratarse de una administración pública.

- La localización de socios o agentes locales, que entiendan el negocio tal y como la empresa quiere presentarlo, que transmitan confianza tanto hacia el cliente como hacia la empresa raíz, que respete los acuerdos establecidos. Estas características por ejemplo son fundamentales, en aquellas empresas cuya estructura de negocio se basa en las franquicias.

- Desarrollo de la empresa desde su primera implantación al crecimiento progresivo en función de la demanda, con una valoración económico/financiera de cada uno de los diferentes escenarios que se van presentando. Una vez realizado este análisis, CARSA apoya a la entidad, en caso de que se requiera, al desplegar sus redes de contactos para buscar socios locales, o identificando los foros necesarios para dar eco del desembarco, en la definición de la campaña de marketing y comercial, y en el establecimiento de los primeros pasos para implantación de la empresa.